發(fā)布時間：2013-08-23 10:20:25
點擊數(shù)：87009 次
薪酬管理是指根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的要求，通過管理值的設計與完善，薪酬激勵計劃的編制與實施，最大限度地發(fā)揮各種薪酬形式如工資、獎金和福利等的激勵作用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
一、月薪一千VS年薪百萬
銷售職類在企業(yè)中一直扮演著獨特的角色，不僅僅在于其處于產(chǎn)業(yè)鏈終端的地位，其人員組成和管理模式等方面也與研發(fā)、職能和生產(chǎn)等體系大相徑庭。單獨為銷售團隊設計管理模式和激勵制度也成為了眾多企業(yè)的選擇。其中最令人咋舌的莫過于銷售從業(yè)者判若云泥的薪酬差距了。
程一冉對此表示，“就我們統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，銷售可以說是薪酬差距最大的職系。大多數(shù)銷售崗位都具有人員素質(zhì)偏低、注重從業(yè)者經(jīng)驗、底薪低績效高等特點。而銷售人員所處的行業(yè)、地區(qū)和企業(yè)不同，都將造成底薪和績效分配方式的巨大差異，尤其是作為銷售人員薪酬主體的提成部分，在各個企業(yè)中的表現(xiàn)形式更是五花八門。從某種程度上說，銷售人員的薪酬制度相比其他薪酬制度更能反映企業(yè)的員工文化和氛圍。而單從數(shù)據(jù)本身來看，大多數(shù)銷售崗位的底薪都在1000-4000之間，而薪酬跨度卻可以從月薪一千到年薪百萬，這要是放在其他職系是不可想象的!”
二、共同的戰(zhàn)場
“如果要選企業(yè)中流動性最大的部門，那么對大多數(shù)企業(yè)來說，市場營銷部絕對是不二之選，銷售人員的離職率居高不下已經(jīng)是企業(yè)的共識。”眾達樸信咨詢顧問楊程說道，“相類似的，銷售人員也同樣是企業(yè)招聘的主流群體，對于高端銷售人才的追逐一直是企業(yè)人才招聘的主要目標之一。”
所有企業(yè)都在爭奪好的銷售人才，令銷售人才成為了所有企業(yè)人才爭奪戰(zhàn)的共同戰(zhàn)場。根據(jù)眾達樸信最新發(fā)布的行業(yè)薪酬數(shù)據(jù)報告顯示，金融、地產(chǎn)、奢侈品等行業(yè)銷售崗位平均薪酬領跑全行業(yè)，平均月薪均超過萬元。而像醫(yī)藥、快消品、機械等行業(yè)的銷售人員薪酬水平也出現(xiàn)了不同程度的增長，銷售人員薪酬漲幅平均達到了12.7%。行業(yè)間的薪酬落差造成了市場銷售人員尤其是初級從業(yè)者的擇業(yè)選擇的自然市場分配，而對某些行業(yè)來說，銷售人員所必須具備的行業(yè)知識則形成了行業(yè)間銷售人員流動的壁壘。一般來說，壁壘越高的行業(yè)，銷售薪酬也往往越高，而壁壘越低的行業(yè)對銷售人員的競爭激烈程度則越高。同時報告指出，銷售崗位對從業(yè)者的經(jīng)驗、資歷、人脈的要求往往較高，但是銷售崗位的巨大壓力也使從業(yè)者難以堅持，真正熬至大成者少之又少，這才使得這部分人才的待遇遠高于其他從業(yè)者。
三、“黃金地段”
從總裁學習網(wǎng)最新發(fā)布的全行業(yè)銷售薪酬數(shù)據(jù)調(diào)研報告中我們可以看出，銷售崗位薪酬在地域分布上也存在一定差異。總體來看，消費水平越高的城市，銷售人員的工資水平也越高。
一線城市北上廣深無疑是銷售人員的“黃金地段“，北京的銷售人員工資水平達到了7,590元/月,上海則是8,230元/月，廣州和深圳的銷售人員平均月工資也分別達到了6,850元和7,250元。在準一線城市天津，這個數(shù)字則為6,780元。雖然在數(shù)字上各地表現(xiàn)的差異頗大，但是在考慮物價指數(shù)因素之后，二三線城市的基層銷售人員反而可以生活的更舒適。
“隨著二三線城市的快速發(fā)展，經(jīng)濟中心逐漸西遷，二三線城市的銷售人員工資也水漲船高，許多外地從業(yè)者也紛紛在這個時候選擇回流，也造成了東部發(fā)達城市銷售人員的局部緊張，設計更有競爭力的薪酬體系成為各大企業(yè)銷售管理環(huán)節(jié)中關鍵組成部分。“
四、看不見的硝煙or看得見的激情
“我們在設計銷售薪酬體系的時候首先考慮的就是激勵性，哪怕是公平也是為激勵服務的。“某快消品企業(yè)人力資源總監(jiān)這樣說道。”作為產(chǎn)業(yè)鏈的最終環(huán)節(jié)，事實上在這個時候成本的約束已經(jīng)很小了，畢竟一旦完不成銷售任務，那么前期的種種投入就都將淪為沉沒資本。還有就是資金鏈的壓力，迅速把產(chǎn)品變?yōu)榱鲃淤Y金企業(yè)才能保持活力。對于好的銷售人才，我們不會吝嗇的。”
“中國素有‘商場如戰(zhàn)場之說’，對企業(yè)來說，硝煙彌漫處往往就是指銷售前端，而相應的，對于人力資源管理者來說，硝煙彌漫處就是人才的爭奪，當然也包括銷售人才的爭奪。正如消費品市場一樣，單純的價格已經(jīng)吸引不了顧客了，人力資源管理者也要學會將薪酬‘打包出售’。未來的薪酬一定是和企業(yè)各個層面掛鉤的立體式薪酬。”
對于銷售人員來說，硝煙永遠是隱形的，它會積壓在心里，就像漏水的船，逼著你不停地把水舀出去才得生存。對于銷售人員來說，激情永遠是可見的，它必須看得見摸得著，銷售人員會像挑選商品一樣挑選它們，如此，企業(yè)也必須得像對待客戶一樣對待它們。