發(fā)布時(shí)間：2013-12-31 09:38:58
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臨近年底，一年的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型，又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績(jī)好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華，沉浸在員工隊(duì)伍之間，我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音：“某某就會(huì)拍領(lǐng)導(dǎo)，做的一般還提拔”、“我是單人銷量最大的，竟然什么獎(jiǎng)也沒(méi)有?”……銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)考評(píng)、職務(wù)晉升、年度獎(jiǎng)勵(lì)等頗有微詞，于是有些銷售人員開始準(zhǔn)備跳槽，為明年做打算。年終也是企業(yè)最不穩(wěn)的時(shí)候，是員工流失的關(guān)鍵期。員工總會(huì)認(rèn)為不公平，有其個(gè)性使然，但我們是否在制度設(shè)計(jì)時(shí)也有缺陷呢?
什么樣的員工屬于業(yè)績(jī)好或不好?如何去考評(píng)一位銷售人員的“業(yè)績(jī)”呢?對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一套相對(duì)公平、科學(xué)、合理的評(píng)估模型，去綜合評(píng)估銷售人員的能力及表現(xiàn)，解決公司評(píng)估與員工個(gè)人評(píng)估差異的問(wèn)題，顯得尤為重要和緊迫。
企業(yè)考核銷售人員，確實(shí)比較傷腦筋，完全按業(yè)績(jī)吧，有的區(qū)域大有的區(qū)域小，基礎(chǔ)存量根本就不一樣;按增長(zhǎng)率吧，有的覆蓋多，有的覆蓋少，市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力也不同;按客戶開發(fā)或終端開發(fā)吧，也存在空白市場(chǎng)與飽和的問(wèn)題。還有的員工覺(jué)得在企業(yè)已經(jīng)很多年了，有的是新來(lái)的，雖不能論資排輩，但也不能不考慮老員工的忠誠(chéng)與感情吧?怎么辦呢?
所以評(píng)估模型的構(gòu)建多選擇相對(duì)客觀、可量化的指標(biāo)，盡可能減少人為因素，指標(biāo)通過(guò)一定權(quán)重加權(quán)平均，這樣的評(píng)估體系就可以經(jīng)受起“考驗(yàn)”。總體來(lái)說(shuō)，考核指標(biāo)涉及到銷量因素、終端因素以及日常管理三個(gè)方面。不同企業(yè)、不同年度，每項(xiàng)所占的權(quán)重會(huì)有所不同。為了介紹的方便，我們以一家涂料企業(yè)為例，來(lái)分析其指標(biāo)的設(shè)定。
這家涂料企業(yè)年銷售額10個(gè)多億，經(jīng)銷商數(shù)量2000個(gè)左右，經(jīng)銷商層級(jí)差別較大，有的是地市級(jí)總代，有的是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一家店面。經(jīng)銷商的銷售額從三五萬(wàn)到近千萬(wàn)不等。三四線市場(chǎng)開發(fā)較好，一二類市場(chǎng)空白點(diǎn)較多，每年的終端開發(fā)也非常重要。市場(chǎng)銷售人員數(shù)百人，這是一個(gè)典型的多業(yè)態(tài)混合的情況。如何對(duì)他們考核，來(lái)確定他們的業(yè)績(jī)呢?
接下來(lái)，我們從銷量因素、終端因素、日常管理三方面來(lái)進(jìn)行介紹。
1、銷量因素
在對(duì)銷量的考核上，企業(yè)往往更多喜歡用任務(wù)完成率，但區(qū)域任務(wù)指標(biāo)的下達(dá)有較多的人為因素，不能完全準(zhǔn)確的體現(xiàn)銷售人員貢獻(xiàn)與價(jià)值，特別是市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)潛力不同時(shí)，容易造成不公平。銷量因素主要應(yīng)從存量和增量?jī)煞矫鎭?lái)考慮。
存量(實(shí)際銷量)是現(xiàn)在服務(wù)客戶的銷量的多少，銷售總額越大，銷售人員的付出就越多。增量(自然增長(zhǎng)率)是銷售增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率越高也說(shuō)明銷售人員能力強(qiáng)。
存量和增量存在制約關(guān)系，如果單獨(dú)某一項(xiàng)的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作為銷量因素考核，實(shí)際銷量和自然增長(zhǎng)率作為互動(dòng)考核指標(biāo)進(jìn)行衡量，通過(guò)二者的抑制關(guān)系來(lái)達(dá)到公平。因?yàn)榇媪看蟮模隽烤洼^難;存量少的，增量就較容易。
實(shí)際銷量得分=∑(基本銷量/10萬(wàn)*經(jīng)銷商系數(shù))，分值控制在20-40之間。
自然增長(zhǎng)率得分=年度自然增長(zhǎng)率*100
公式解析：
實(shí)際銷量得分，是對(duì)區(qū)域內(nèi)的所管轄的每個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行銷量評(píng)分的和，每個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)際銷量除以10萬(wàn)再乘以經(jīng)銷商系數(shù)。客戶銷量除以10萬(wàn)，是為了將總分值控制在20-40之間，因?yàn)檫@家涂料企業(yè)人均貢獻(xiàn)銷量約300萬(wàn)。(如果每人的銷量貢獻(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)在300萬(wàn)以上，可以適當(dāng)增大10萬(wàn)這個(gè)基數(shù);如果人均貢獻(xiàn)小于300萬(wàn)很多，可以適當(dāng)減少10萬(wàn)這個(gè)基數(shù)。)
經(jīng)銷商系數(shù)，主要是來(lái)衡量經(jīng)銷商服務(wù)的難易程度的，服務(wù)容易的難度系數(shù)低，相反，難度系數(shù)高，以便于來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的工作量。不同的經(jīng)銷商類型，銷售人員在其中的貢獻(xiàn)值是不同的。例如，一個(gè)總經(jīng)銷商的400萬(wàn)銷量和扁平化的加盟型的N個(gè)零售商所帶來(lái)的400萬(wàn)銷量，銷售人員的貢獻(xiàn)度肯定是不同的。有總經(jīng)銷商的相對(duì)容易服務(wù)，而加盟型的零售商服務(wù)就相對(duì)較難。
所以，根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)模、人數(shù)、店鋪數(shù)及運(yùn)作規(guī)范程度，我們給這家客戶將全體經(jīng)銷商分成五個(gè)級(jí)別，并給予相應(yīng)的經(jīng)銷商系數(shù)。
A級(jí)(經(jīng)銷商系數(shù)為1)，標(biāo)準(zhǔn)為地級(jí)城市總代：運(yùn)作較為規(guī)范，規(guī)范與否可參考分銷人員數(shù)量或自營(yíng)店面數(shù)量，如一個(gè)地級(jí)市有兩個(gè)負(fù)責(zé)分銷人員或有兩家以上獨(dú)立店面，可視為規(guī)范。
B級(jí)(經(jīng)銷商系數(shù)為1.1)，地級(jí)總代：經(jīng)銷商運(yùn)作欠規(guī)范，如只有1位分銷人員或沒(méi)有，自營(yíng)店面只有1-2家，需要較多分銷幫扶。或縣級(jí)總代：運(yùn)作規(guī)范，有1個(gè)人分銷人員或有2家店面，其他配合服務(wù)齊全，需要較少幫扶。
C級(jí)(經(jīng)銷商系數(shù)為1.2)，縣級(jí)總代：運(yùn)作不規(guī)范，沒(méi)有分銷人員，夫妻老婆店鋪，自己大包大攬，什么都做，只有一家店面但不標(biāo)準(zhǔn)。
D級(jí)(經(jīng)銷商系數(shù)為1.3)，縣級(jí)總代分銷與加盟店混合，區(qū)域市場(chǎng)管理較為困難，分銷商只有自己一個(gè)人經(jīng)營(yíng)，多憑借基本關(guān)系維護(hù)，需要較多協(xié)調(diào)。
E級(jí)(經(jīng)銷商系數(shù)為1.4)，全部零售加盟店，無(wú)總代或分銷，都是獨(dú)立的終端店面，需要業(yè)務(wù)員投入非常多的工作來(lái)維護(hù)。
舉例說(shuō)明：
A區(qū)域銷量300萬(wàn)，零售商運(yùn)作，評(píng)定經(jīng)銷商系數(shù)為“1.4”;
B區(qū)域銷量300萬(wàn)，總代經(jīng)銷商，規(guī)范。評(píng)定經(jīng)銷商系數(shù)為“1”。
據(jù)此核算該區(qū)域業(yè)務(wù)人員銷量得分：A區(qū)域業(yè)務(wù)員得分=300萬(wàn)/10萬(wàn)*1.4=42分，B區(qū)域業(yè)務(wù)員得分=300萬(wàn)/10萬(wàn)*1=30分。
說(shuō)明：如有多個(gè)經(jīng)銷商是各個(gè)經(jīng)銷商銷量乘以對(duì)應(yīng)系數(shù)得分之和。
2、終端因素
終端也是存量(現(xiàn)有終端)和增量(新增終端)兩方面的因素，采用兩方面的指標(biāo)可以在新開發(fā)區(qū)域和基本飽和難開發(fā)區(qū)域之間尋求一種平衡。
開發(fā)數(shù)和維護(hù)數(shù)與區(qū)域經(jīng)理的工作量成正比，終端數(shù)量越多工作量越大，根據(jù)該客戶平均終端數(shù)量測(cè)算得出以下核算公式。
現(xiàn)有終端，終端得分=∑(終端數(shù)量/2 *經(jīng)銷商系數(shù))(參考分值5~20)
新增終端，終端得分=新增數(shù)量*3*經(jīng)銷商系數(shù)(參考分值10~20)
·現(xiàn)有終端得分等于終端數(shù)量除以2乘以經(jīng)銷商系數(shù)。
說(shuō)明：為控制總體分值在全盤考核中的比重，經(jīng)測(cè)算該企業(yè)每人維護(hù)終端數(shù)量約為30個(gè)，所以認(rèn)為除以2是合理的，同時(shí)考慮經(jīng)銷商的管理能力因素，再乘以經(jīng)銷商服務(wù)的難易系數(shù)來(lái)衡量更為準(zhǔn)確合理。
·新增終端得分等于新增數(shù)量乘以3乘以經(jīng)銷商系數(shù)。
說(shuō)明：考慮到終端的開發(fā)維護(hù)要耗費(fèi)更大的精力，所以分?jǐn)?shù)乘以3來(lái)增加分值比重。
上述公式中，開發(fā)終端是維護(hù)終端貢獻(xiàn)度的6倍，至于差值是6倍，還是其他的倍數(shù)，具體的企業(yè)可根據(jù)兩者在階段的重要性，來(lái)給予不同的權(quán)重。上述的6倍只是結(jié)合我們服務(wù)的企業(yè)測(cè)算的大致數(shù)值。
為了數(shù)值更準(zhǔn)確，針對(duì)開發(fā)的不同的終端類型，我們還給予了這家企業(yè)不同的換算數(shù)值。這家企業(yè)的終端類型分為專賣店、專區(qū)店、專墻店。
專賣店：全部公司產(chǎn)品，每個(gè)普通專賣店計(jì)作1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端;
專區(qū)店：終端只有公司一半的產(chǎn)品，另一半是其他品牌產(chǎn)品，這樣的終端每個(gè)計(jì)作0.5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端;
專墻店：只有公司一個(gè)陳列面的店面，每個(gè)終端作為0.3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端計(jì)算。
例：某業(yè)務(wù)維護(hù)20個(gè)現(xiàn)有終端，其中有10個(gè)專賣店，4個(gè)專區(qū)店，其他均為專墻店，新開發(fā)10個(gè)終端，其中4個(gè)專賣店，其他均為專墻店。
終端數(shù)量核算：現(xiàn)有終端=專賣店10*1+專區(qū)店4*0.5+專墻店6*0.3=10+2+1.8=13.8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端;新增終端=專賣店4*1+專墻6*0.3=4+1.8=5.8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)終端。
3、日常管理
日常管理工作主要從區(qū)域經(jīng)理日常的工作表現(xiàn)，公司下達(dá)任務(wù)指令的完成情況等諸多因素進(jìn)行考核衡量，讓整個(gè)考核更加合理。
日常管理因素是把每月的考評(píng)指標(biāo)納入到年底的計(jì)算中，讓過(guò)程的考核也一定程度上的計(jì)入到年度中。同時(shí)綜合工齡、直接上級(jí)意見、特別表現(xiàn)等指標(biāo)。
月度考核：日常管理考核分值/12，總得分控制在0-10分。
工齡工資：考慮老員工具有的忠誠(chéng)度是公司寶貴的財(cái)富，特給予每年1分。
直接上級(jí)：上級(jí)評(píng)價(jià)得分是最直接的表現(xiàn)見證者，給予0~10分的評(píng)價(jià)權(quán)限。
特別表現(xiàn)：區(qū)域經(jīng)理在公司的各種表現(xiàn)，參與授課、競(jìng)賽獲獎(jiǎng)、績(jī)效突出得到總裁和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)嘉獎(jiǎng)的分?jǐn)?shù)。
根據(jù)以上分析，總體匯總?cè)缦?總分不是百分制，可能超過(guò)100分)：
考核指標(biāo) 具體指標(biāo) 計(jì)算公式 參考范圍
銷量因素 實(shí)際銷量 銷量得分=∑(基本銷量/10萬(wàn)*經(jīng)銷商系數(shù)) 20~40
自然增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)率得分=年度自然增長(zhǎng)率*100 不限
終端因素 現(xiàn)有終端 終端得分=∑(終端數(shù)量/2 *經(jīng)銷商系數(shù)) 5~20
新增終端 終端得分=新增數(shù)量*3*經(jīng)銷商系數(shù) 10~20
日常管理 月度考核 當(dāng)年月度平均考核分?jǐn)?shù)/10 0~10
工齡分?jǐn)?shù) 年底每滿一年計(jì)一分
直接上級(jí) 上級(jí)評(píng)價(jià)0~10分 0-10
特別表現(xiàn) 參與授課、競(jìng)賽獲獎(jiǎng)、績(jī)效突出、總裁嘉獎(jiǎng) 0~5
另外，根據(jù)計(jì)算，對(duì)于沒(méi)有提拔者，可設(shè)置專項(xiàng)獎(jiǎng)進(jìn)行安慰式獎(jiǎng)勵(lì)，言外之意，就只有單項(xiàng)做的好，其他的還有待提升。
后記：可能有些管理者覺(jué)得上述的測(cè)算較為復(fù)雜，但賈同領(lǐng)認(rèn)為，具體的權(quán)重和數(shù)值可以根據(jù)不同的企業(yè)給予測(cè)算一個(gè)合理的值，但上述年終考核的思想，對(duì)于體現(xiàn)考核公平性還是很有借鑒意義和價(jià)值的，除非你不想靠制度來(lái)規(guī)范化管理，除非你還想陷入“不仁不義”的“人治”式企業(yè)。