發(fā)布時(shí)間：2013-09-05 09:19:05
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又是一年開學(xué)季，而杭州電子科技大學(xué)生命信息和儀器工程學(xué)院模式識(shí)別專業(yè)研三學(xué)生寧沛然，已經(jīng)是一家年?duì)I業(yè)額超2000萬的天貓戶外用品店店主了。
2年半，4次創(chuàng)業(yè)，這個(gè)25歲的雙魚座大男孩一次又一次創(chuàng)造著讓人不可思議的淘寶營銷戰(zhàn)績。
昨天，記者來到寧沛然位于下沙杭州電子科大附近的公司，試圖破解他的成功之路。
暑期打工一個(gè)月，讓游戲宅男瞄準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)
讀研前，寧沛然從沒想過自己的人生會(huì)和創(chuàng)業(yè)沾上邊。
昨天下午，我見到他時(shí)，這個(gè)胖乎乎的25歲大男孩講起兩年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，語氣里有篤定也充滿奇妙感。
“窩在宿舍打了3年游戲，用四個(gè)月考上了研究生。”回想大學(xué)生活，寧沛然用“茫然”來形容。就連考研(微博)，也是因?yàn)楦赣H施加了壓力。
等待讀研的那年暑假，寧沛然的茫然達(dá)到了頂點(diǎn)。“我身邊富二代的朋友，賺錢挺容易，而我辛苦讀完，也不過找份月收入六七千的工資，何時(shí)能在杭州買房?”
正好家在義烏的高中同學(xué)小付家中布行缺人手，寧沛然就過去幫工打雜。
這是寧沛然第一次接觸各色生意人。“原以為做生意挺容易，真正上手了才知其不易。”寧沛然說，盡管難度比自己想象得大，但他卻“明白自己想要什么了”。
2011年初，讀完研一的第一學(xué)期后，寧沛然辦了休學(xué)，帶著向父母借的近20萬元，和女友前往義烏創(chuàng)業(yè)。
爭取免費(fèi)廣告位，天天守著“店小二”
在小付的牽線搭橋下，寧沛然找到了內(nèi)衣的便宜貨源，一間10平方米的農(nóng)民房成了他創(chuàng)業(yè)夢(mèng)開始的地方。
“一張床，兩臺(tái)電腦，其余都是貨柜。進(jìn)貨、發(fā)貨、客服、推廣都是我。”寧沛然說，隔一段時(shí)間他會(huì)向樓下小賣部的老板借三輪車去義烏國際商貿(mào)城進(jìn)貨。
頭一個(gè)月，寧沛然的淘寶店生意可以用慘淡來形容。“差不多一周才有一筆生意。后來好一點(diǎn)，但一天也只有兩三單。”
彼時(shí)，淘寶首頁免費(fèi)廣告位的“生殺大權(quán)”還在淘寶“店小二”手里，爭取到了就意味著既能省下一筆不菲的廣告費(fèi)，又能有大量客流點(diǎn)擊店鋪。
如何吸引到“店小二”，寧沛然的小店根本不具備競爭力。寧沛然說，頭幾周他天天來回杭州義烏之間，或者干脆住在學(xué)校宿舍。“我?guī)缀跆焯焓卦凇晷《霓k公室外，讓他們上班下班都能看見我，不過不能挑戰(zhàn)別人忍耐的底線。”
寧沛然還在家反復(fù)演練。“我推測(cè)他會(huì)用什么理由拒絕我，然后想好最佳回復(fù)和對(duì)策。”寧沛然說，終于店小二禁不住寧沛然的軟磨硬泡，一周后，他拿到了第一個(gè)免費(fèi)廣告位。此后，寧沛然又用相同的辦法在淘寶多個(gè)部門拿到了免費(fèi)廣告位，而他也從“店小二”們頭疼的客戶變成了朋友。
2011年5月，為了能更好地和淘寶溝通，寧沛然把淘寶店搬到了杭州，免費(fèi)廣告位加各種活動(dòng)的策略，讓他的內(nèi)衣店逐漸火了起來。
但好景不長，當(dāng)年10月，寧沛然的店因?yàn)樨溬u三無產(chǎn)品被淘寶查封。“我注冊(cè)了自己的品牌，可太懶，就從別人那里進(jìn)貨然后貼牌出售。”
寧沛然用“太急功近利”總結(jié)了自己首次創(chuàng)業(yè)失敗的原因。“我對(duì)行業(yè)不清楚的情況下，誤以為只要有貨源就能沖進(jìn)去。在生意好時(shí)，也不知道怎樣管理利潤，把錢都花在了收藏模型、球鞋，玩越野車等愛好上面。”
創(chuàng)業(yè)失敗的代價(jià)慘重，寧沛然不僅把父母給的近20萬元都虧光了，還背上了10余萬的外債。
無意寫成的經(jīng)驗(yàn)帖為他爭取到創(chuàng)業(yè)新契機(jī)
內(nèi)衣淘寶店的失敗，并沒有讓寧沛然泄氣。
從2011年底到2012年底，他先幫朋友的羽絨服公司開拓電子商務(wù)市場(chǎng)，在神棍節(jié)(2011年11月11日)當(dāng)天賣出三四百萬元的貨物，后又在東陽一家賣打底褲的公司里做出過單月上百萬的業(yè)績。
但因?yàn)槔砟顩_突、個(gè)人原因等，他的兩次合作都不長久，以失敗告終。
接連三次的不成功創(chuàng)業(yè)，讓寧沛然除了10余萬元堆積貨物、近20萬元債務(wù)和一輛寶馬325車外，一無所獲。
百感交集下，已經(jīng)在2012年初回到學(xué)校繼續(xù)讀研的寧沛然將自己怎樣將打底褲店一個(gè)月賣到上百萬的經(jīng)歷寫成帖子，發(fā)在了國內(nèi)某著名電子商務(wù)網(wǎng)上。
令他意外的是，正是這個(gè)無意寫成的帖子為他的淘寶創(chuàng)業(yè)帶來了柳暗花明的新契機(jī)。
“帖子發(fā)出沒幾天，我就接到了好幾個(gè)獵頭電話，要給我介紹各種需要找人手開拓電子商務(wù)市場(chǎng)的公司。”寧沛然沒告訴獵頭的是，此時(shí)他的經(jīng)濟(jì)狀況已經(jīng)到了非常窘迫的地步。
去年11月，山東一家戶外用品公司負(fù)責(zé)人來杭州找寧沛然談合作。“當(dāng)時(shí)我的幾張信用卡余額都是0，透支了最后200元，給汽車加了點(diǎn)油。在機(jī)場(chǎng)接到人后，帶他去下沙的飲料店談事情。”寧沛然說，因?yàn)樽约簺]有籌碼，他唯有用簽軍令狀的方式說服了該負(fù)責(zé)人。
“他們?cè)仍诤贾菥陀须娮由虅?wù)店。我跟他簽訂協(xié)議，我第一年銷售量肯定超過之前網(wǎng)店的一倍，即40萬。否則我分文不取。”直到簽下協(xié)議，因?yàn)槟抑行邼瑢幣嫒欢紱]能去山東實(shí)地看貨物。
寧沛然說，這是一場(chǎng)他自認(rèn)勝券在握的“賭博”。“雖然這個(gè)牌子在戶外用品里沒啥名氣，但屬于藍(lán)海行業(yè)。而且分析淘寶的市場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘寶目前不論品牌，只要你有運(yùn)營推廣技巧，就能賣出產(chǎn)品。”
10個(gè)月營業(yè)額近2000萬
如何平衡學(xué)業(yè)和事業(yè)是難題
迄今，寧沛然的戶外用具淘寶店已經(jīng)運(yùn)營了10個(gè)月，每個(gè)月的營銷額都能達(dá)到200萬左右，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)初協(xié)議約定的數(shù)額。
“前三次的失敗經(jīng)驗(yàn)起到了重要作用，特別是在東陽的網(wǎng)店工作結(jié)束后，我突然覺得自己已經(jīng)參透了淘寶經(jīng)營的成功之道，有種打通任督二脈的感覺。”寧沛然說，除了積累下的淘寶人脈外，管理、運(yùn)營管理和推廣優(yōu)化是最主要的成功因素。“通過經(jīng)驗(yàn)反復(fù)測(cè)試和對(duì)圖片美感的掌控，我能讓1塊錢廣告產(chǎn)出10塊錢營業(yè)額。”
如今，寧沛然依然忙碌。每天上午9點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，他幾乎都泡在公司里工作。“心理壓力很大。每天一睜開眼就要面對(duì)一萬元的員工工資和廣告開銷，如果營業(yè)額沒達(dá)到5萬元，這一天就算白干了。”
但同時(shí)，他還有另一個(gè)身份——杭電即將上研三的學(xué)生，需要參加課題項(xiàng)目，每周還要開周會(huì)。如何平衡如此差異巨大的兩件事，也是我好奇的地方。
“學(xué)習(xí)確實(shí)有些顧不上。”寧沛然顯得有些不好意思，但他說自己每周還是會(huì)去參加周會(huì)，畢業(yè)應(yīng)該不成問題。甚至，他還希望試試考博。
寧沛然也一直記得研究生導(dǎo)師吳開華的話。“有一次我沒準(zhǔn)備充分就去參加周會(huì)，他批評(píng)了我，告訴我一個(gè)人做事要知道做了什么，為什么要做，這么做能否達(dá)到預(yù)期效應(yīng)。”寧沛然說，這也成為他面臨創(chuàng)業(yè)困難時(shí)，最先思考的三個(gè)問題。
“我覺得在學(xué)校學(xué)到的辯證思維和科學(xué)分析方法對(duì)我的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生了巨大作用。這應(yīng)該就是一個(gè)人的底蘊(yùn)，也是學(xué)校學(xué)習(xí)和工作的一種融合。”所以，他想藉此提醒各位同學(xué)，“不要以為淘寶門檻低，就可以不讀大學(xué)去創(chuàng)業(yè)。”
父親自豪又謹(jǐn)慎要求兒子有一技傍身
“其實(shí)我們已經(jīng)給他找好穩(wěn)定的技術(shù)工作了。”寧沛然的爸爸寧奇宇說，當(dāng)兒子提出要?jiǎng)?chuàng)業(yè)后，一家人仔細(xì)分析了利弊。“我尊重他的選擇，讓他自己把握。”
寧沛然第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，寧奇宇就開始勸兒子不要再折騰了，安心讀書。“我們也是普通工薪階層，一下虧那么多錢，心驚肉跳啊。”寧奇宇在感慨中也忍不住流露出自豪的情緒，“我兒子的優(yōu)點(diǎn)就是意志力強(qiáng)，很有勇氣。所以他不怕失敗，一次次嘗試。這點(diǎn)我也很欽佩他。”
如今，寧沛然的淘寶店做得風(fēng)生水起，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了父母的預(yù)期。不過，寧奇宇的擔(dān)心從未消退。“我時(shí)不時(shí)地督促他不要落下學(xué)習(xí)，畢竟開店風(fēng)險(xiǎn)很大，萬一創(chuàng)業(yè)失敗了，也能有一技傍身。”
對(duì)于兒子的成功，寧奇宇也顯得謹(jǐn)慎。“如果這種營業(yè)狀況能維持3年，那才能說明他真正被市場(chǎng)認(rèn)可了。”
在導(dǎo)師吳開華眼里，寧沛然顯然是個(gè)“聰明，有個(gè)性，有想法”的學(xué)生，不過他還是在電話里表示了擔(dān)憂。“他把更多的精力花在淘寶上，科研任務(wù)參與得較少，但學(xué)位論文是和科研任務(wù)掛鉤的，我擔(dān)心他畢業(yè)有點(diǎn)懸。”