發布時間：2013-11-12 10:20:16
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隨著網絡招商的逐步興起，很多企業看到了此種招商模式的優勢：如綜合成本低，招商速度快等。甚至有的咨詢公司成了招商外包部，和傳統企業聯姻，干起了第三方招商的專業活兒，利潤不菲。行業的興起帶動人才的需求，優秀的招商項目經理人理所當然被眾多企業覬覦，那么招商項目經理人需要有哪些特質和能力結構呢？
首先，經理人需要有非常強的項目總結歸納能力。面對既有的項目和產品，能夠精準的提煉項目的亮點，把合作政策進行優化，并且能夠用通俗易懂的話語表達出來，針對潛在客戶可能提出的問題做成話術預案。網絡招商有幾個顯著的特點：招商專員和客戶之間沒有當面深度交流的機會，往往要在很短的時間獲得客戶的信任與認可，否則就有可能流失客戶；招商專業也沒有全面展示產品，讓客戶深度體驗的機會，主要靠文字，圖片來讓客戶獲取信息。所以能不能有一個良好的總結歸納，表達陳述的能力，結果就會大相徑庭。我們在一次客戶招商策略的分析會議上就發現，某五糧液子品牌屬于保健酒公司出品，招商效果不是很好，后來我們分析，很多人對保健酒的認識存在誤區，總覺得是藥酒。于是綜合現在的社會熱點，我們給出了“生態釀酒”的概念，頁面整改完畢后，留言量馬上就上來了。
另外，經理人必須具體團隊訓練與管理能力。當接受一個招商團隊，要把角色進行合理分工，因為每個人的基礎和專長不同，有的善于講解，有的能給客戶信任感，有的擅長處理危機。在招商會前，會中，會后都要將他們最優勢的一面發揮出來。招商行業是一個不斷接受失敗，不斷挑戰新的目標的行業，同傳統的渠道銷售相比，他們在速度，強度都要更激烈。很多員工容易產生畏難，疲憊的感覺。經理人要特別注意觀察這些人的細節表現。經常組織一些員工活動，把他們內在的積極性調動起來，主動關心生活和工作上的一些問題。經理人要學會開發團隊的內部課程。每個招商項目都有自己相對獨特的特點。課程的設計一定要有針對性，例如意向客戶可能存在的一些問題，談判技巧，溝通方法等。此外，員工的日常督導和會議管理也是抓細節的一些關鍵點，每天都有通過簡短有效的會議來分析工作中存在的難點問題，不斷積累和這個項目有關的各類素材，經典案例，資質證明，媒體報道，諸如此類。
如果是外包的招商服務商，效果的好壞還與和企業方的溝通有著密不可分的聯系。有的企業有好的產品，但在價格，政策上并沒有清醒的認識。要么與市場現狀差距甚遠，要么過于保守，沒有把優勢真正體現出來。所以經理人要對品牌做一個深度的調研，通常能夠吸引投資者的項目要能夠滿足一些基本要素：如可供參觀且有說服力的場所，可供體驗且有亮點的產品，可供展示且有氣勢的服務團隊。這些東西要盡可能低成本地去創造。也可稱之為項目的包裝。溝通是多維度的，也包括和投資者的溝通，每一個客戶的期望值都是很高的，總想著馬上就要收回成本，我們給出的策略是要逐步降低他的期望值，通過感情的交流來提高客戶的滿意度，當與項目達成正式合作的時候，要問他一些關于市場實際的問題，然后告訴投資者，任何產品的推廣，都是一個系統工程，需要廠家和經銷商一起努力，給他一些理念和方法。這樣將來在運作過程中如果需要一些問題，心里接受度就會高一些。很好地去維系經銷商，也才能保證招商項目持續的進行，而不至于曇花一現。
項目經理人要有較強的數據分析能力，如廣告投放的平臺選擇，數據留言的量化分析，各業務員的業績分析，這些都直接影響招商業績。以一個投放10萬廣告費的招商項目為例，通常建議要選擇三個以上的廣告平臺，配置6名左右的電話招商人員，每人每天的有效電話量應該在120通以上。這些基本指標分解下去并不斷追蹤，才有可能達到預期的招商效果。
最后，項目經理人要能夠完整的組織一場招商會，對每一個細節要去把握，招商會因為是一對多的溝通形式，很多客戶集中在一起固然能夠產生好的氛圍，但同時也存在很對弊端，往往一兩個比較消極和負面的人就能夠影響正常招商會的效果。項目經理人要帶領團隊對客戶進行多此分析，利用各種環節理性判斷客戶的類型，特點及潛在問題，在安排活動過程中盡可能避免客戶疑問的集中爆發，合理調動積極者，把他們轉化為項目的支持和優勢信息傳播者。
以上是一個優秀招商項目經理人所應該具備的基本能力，再加上個人的熱情，親和力，自信力，就能夠在這個領域不斷成長，取得從業者要想的輝煌！